Serbest Kürsü

Sorgulama Teknikleri

Sorgulama teknikleri yazısını aslında denetim kategorisinde yayınlamak maksadıyla hazırlamaya başladım. Fakat araştırma süreci zaman içerisinde öyle derinleşti ki iş CIA’in kullandığı tekniklere kadar gitti. Ben de kapsamlı ve doyurucu bir yazı olsun istediğim için yabancı kaynaklar üzerinden erişebildiğim bütün imkânları kullanarak sizlere sunmak istedim. İnternet âleminde sorgulama teknikleri hususunda çok fazla da Türkçe kaynak yok açıkçası. Ancak bulduklarımız üzerinden devam edelim biz. Şunu da not olarak ekleyeyim. Normalde yazılarımda oldukça fazla görsel kullanmaya çalışırım okuyucu sıkılmasın diye. Ancak bu yazıya konu olabilecek resimler hassas içerikler ihtiva edebilecek olduğundan resim kullanımını minimuma indirdim.

Yazıda başlangıç aşamasında aslında işkence teknikleri olarak da yansıtılabilecek ve muhtelif istihbarat örgütlerinin kullandığı metotlar ile giriş yapacağız. Müteakip süreçte ise benim de zaman zaman kullanmaya çalıştığım karşılıklı konuşmalar ya da görüşmelerde bilgi almak maksadıyla uygulamaya çalıştığım ifade alma tekniklerini izah edeceğiz.

Polis-sorgusu

Sorgulama tekniklerine ilişkin ekşi şeyler platformunda şöyle güzel bir yazı bulunmakla birlikte ben bu kadar teknik detaya girmeyeceğim tabii ki. Biliyorsunuz çok teknik ifade de bulunmaktan kaçınıyorum platformda. O yüzden makale tadında değil yazılarım.

Sorgulama Teknikleri

Geliştirilmiş sorgulama teknikleri esasen CIA’in ve Amerikan askerlerinin kurguladığı bir model. Modelin her ne kadar kendi askerlerinin işkenceye maruz kaldığında beyin yıkanmasının önüne geçilmesi maksadıyla yazıldığı söylense de aslında bilfiil ABD’lilerin kullandığı metotlardan ibarettir. Model bütün sorgulama teknikleri nde olduğu üzere temel olarak hızlı bir şekilde istenilen bilgiye erişebilmek için esaret altına alınan kişiye uygulanan fiziksel ve psikolojik baskı yöntemlerini içeriyor.

Bu geliştirilmiş sorgulama teknikleri altında ilerleyen zamanda oldukça önemli olduğunu izah edeceğim kişinin fiziksel olarak kendini baskı altında hissedeceği bir pozisyona sokulmasından, uyku sırasında rahatsız etme, sürekli olarak yüksek sese maruz bırakma, bilinç altına yönelik kişinin itiraf etmesini kolaylaştırıcı görüntüler ve seslerden faydalanma, kişiyi uykudan yoksun bırakma, kişinin sürekli halüsinasyon halinde kalmasını sağlama, açlığa maruz bırakma, yaralama ve yaralara ilaç vermeme, boğma, waterboarding denilen bir çeşit işkence türü, cinsel istismar, stres pozisyonu ( bir duvara bir adım mesafede elinizi dayayarak saatlerce bekletilmeniz), bağırma, yüksek ışığa maruz bırakma, uzun süreli ifade alma, kişinin korkmasını sağlama, anal yoldan pompa ile sıvıya maruz bırakma, yüksek sıcaklık veya düşük soğuklara maruz bırakma, kişiye bir tasma bağlayarak duvara vurdurarak dayak atmak, muhtelif kimyasallar kullanarak kişiyi rahatlatmak, vaat ile kandırmak, kişiyi düzenli aralıklarla sürekli aşağılayıcı hareketler yapma, kişiyi küçük bir yere sıkıştırarak orada kalmasını sağlama ve kişiyi sürekli bir başlık ile yaşamaya zorlama gibi bir çok yöntem bulunuyor.

Tabi CIA hiçbir şekilde bu yöntemleri kullandığını kabul etmiyor. O hususu da belirtmiş olalım. Ancak gerek ABD senatosunun yapmış olduğu soruşturma ve incelemelerde gerekse de muhtelif davalarda CIA’in yukarıda anlatım bulan yöntemleri, önceden belirlenmiş ve sistematik bir biçimde esirlerin üzerinde uyguladığına dair ciddi bulgular mevcut.

Sorgucuların Hedefleri

Askeri sorgulamalarda her daim temel hedef sorgulanan kişinin yani esirin zaman ve mekân duygusundan soyutlanmasıdır. Bunun için yukarıda paragraflarda belirttiğim hooding diye de geçen kişinin başına bir çuval geçirmeden başlayın rahatsız pozisyonda oturmaya zorlanmaya kadar birçok yöntem mevcuttur.  Zaten tek başına etrafta hiçbir uyarıcı olmadan zaman oldukça yavaş akacağından kişi gün ışıması ve ağarması dışında zamanı algılayamaz. Eğer birileri gün ışığınızı algılamanızı engelleyecek derecede bir sıkıştırma yapıyorsa bu durumun vehamatini de gösterir.

İfade-teknikleri

Sürekli aynı yerde bulunduğunuzdan ve etrafınızda hiçbir şeyi göremiyor olduğunuzdan zaman içerisinde kaybedeceğiniz ikinci şey mekan algısıdır ki bu sizi hem psikolojik olarak mahvedecek hem de kaçma olasılığınızı azaltacaktır. 

Zaman ve mekan algısının kaybedilmesi sorgulanan şahsı mahvedeceğinden diğer aşamalara geçilmesine bile çoğu zaman gerek bırakmaz. Tabi bu durum sorgulananın profesyonelliğine göre de değişir. Zaten esir alınan bir istihbarat elemanıysa ya da asker kökenli ise zaman ve mekan algısının kaybedilmesi olasılığına karşılık kendini hazırlamıştır.

Modelin Temel Varsayımı

Geliştirilmiş sorgulama teknikleri modeli temel olarak kişilerin “öğrenilmiş çaresizlik” psikolojisinden faydalanmayı hedef alır. Efenim vakti zamanında köpekler üzerinde deney yapmış bilim adamları. Köpekleri kafeslere koymuşlar ve köpekler uzunca bir süre kafeslerinden çıkmak istemiş. Bu isteği sönümlemek için her dışarı çıkmak istediklerinde de köpeklere elektrik verilmiş. Bu da köpeklerin içindeki dışarı çıkma güdüsünü ve özgürlük hayalini zaman itibariyle sönümlemiş ve nihayetinde öğrenilmiş çaresizlik denilen psikolojisine giren köpekler dışarı çıkma ve özgür olma umudunu kaybetmişler. İlerleyen dönemde yazacağım manipülasyon yazısında bu sürekli kötü haberlere maruz bırakarak medya yoluyla kişilerin nasıl manipüle edileceğini sizlere detayıyla anlatacağım. Ancak bu meselesinin yeri sorgulama teknikleri yazısı değil.

Yani özetle bu yöntemlerin tamamının temeli kişiyi normal koşullar altında olmadığı, hatta muhtemelen o koşullara daha önce hiç girmediği bir ruh haline sokmaktır. Kendinizi süreç içerisine yerleştirirseniz şöyle düşünün: daha önce içinde olmadığınız bir ruh haline bürünürseniz vereceğiniz tepkileri kontrol edemez ve istemediğiniz şeyleri söyleyebilirsiniz. İşte bütün model bunun üzerine kurulu. Bu sırasıyla uygulanan sistematik bir işkence metodudur.

Kişinin psikolojisi ve içinde bulunduğu ruh hali hedef alındığından kişi korkutulur, psikolojik işkenceye maruz bırakılır, fiziksel işkenceye maruz bırakılır ve bunlar uzun vadeli sürüyor olduğundan uzun vadede kişide bir öğrenilmiş çaresizlik yaratır. Bu öğrenilmiş çaresizlik sistematik olarak sürdürülen faaliyetlerin bir sonucudur. Dolayısıyla muhtemelen daha önce öğrenilmiş çaresizlik içinde bulunmayan bir bünye ne yapacağını bilemeyecektir. Yani kişi öz benliğini kaybederek değişime uğratılır. Tabi burada kritik nokta genelde bu kişiye öğrenilmiş çaresizlik için herhangi bir umut sunmamaktır. Yani kapitalizmin klasik taktiği burada işlemez.

İfade-alma-teknikleri

Sorgulama Teknikleri: Kilit Unsurlar

Sorgulama teknikleri meselesinde ilerlemeniz için gereken şeylerden birisi de sorgulama sürecini etkileyen şeyleri bilmeniz ve bu etmenleri gözlemlemenizdir. Biraz konuya detaylıca yaklaşalım.

1.Etki Altına Almak

İlaç ve muhtelif kimyasallar ile kişinin rahatlamasının ve düşüncesinin önüne geçilmesidir.

2.Aldatma

Aldatmadan kasıt blöftür. Yani faile suçlara ilişkin elinde kuvvetli deliller olduğundan bahsedip işin bittiği havasını vermek ve kişiyi itirafa zorlayıp itirafın nimetlerinden faydalanmaya zorlamaktır. Aldatma stratejisinde en önemli husus sorgulayıcının yapamayacağı şeyleri söylememesidir.

Konuyu biraz açalım bu kısım önemli çünkü. Ortalama bir soruşturmada ifadesini aldığınız kişilerin ifadesine tekrar başvuracaksınızdır. Özellikle karşınızdaki suçlu olma olasılığı yüksek bir kişi ise yani şüpheli ise muhtemelen 2. Hatta 3. Kez ifadesine başvurursunuz. İşte bu tip durumlarda ilk ifadede şüpheliye yapamayacağınız şeyleri vadetmek ve kişinin bu durumun farkına varması (ifadeden çıkınca farkına varabilir) sizin güveninizi yerle bir eder. Ancak size güven unsurunun çok önemli olduğunu bu kaçıncı yazışım bilmiyorum.

3.Sözlü/Sözsüz Hareketlerin İncelenmesi

Bütün kişisel gelişim kitaplarında olan şeyleri yazmayacağım. Kendi tecrübelerimden yola çıkarak söyleyebileceğim şey ise şu: Eğer bir kişi yalan söylüyorsa genelde aynı olayı tekrar ettirdiğinizde çelişkiye düşmemek için düşünmek zorundadır ve ciddi şekilde bunu yapmakta zorlanır. Ya da siz sorgulamaya tersten başlayıp başa doğru gitmeye çalıştığında ciddi bir çelişkiye düşer.

Yine gözlemlerime göre özellikle ifade sırasında kişinin sıkıntıya girmesi ile birlikte gelişen elini saçlarına ve ensesine götürmesi ifadesini alıp da yalan söylediğini gözlerimle gördüğüm birkaç kişide rastladığım şeylerdi. Ha o an işe yaradı mı yaramadı ama kişinin hal ve hareketleri bunu ciddi şekilde belirliyor. Tabi bu NLP kitaplarında yazan vay efendim gözü şöyle oynar, kaşı böyle oynar, amuda kalkar gibi şeyleri gözlemleme fırsatım olmadı. Hele ki bir kitapta yalan söyleyen kişinin mikro mimikleri filan diyordu ki kitabı yarıda bırakmıştım. Mikro mimik okuyabilecek kaç tane insan var işin uzmanı dışında onu da size bırakıyorum. Mikro mimik ne ya…

4.Küçültme/Büyütme

Bu teknikte kişinin suçu işlerken iş birliği yaptığı ve bu sorgu durumuna düşmesine sebep olan unsurlar, failin yani sorgulanan kişinin iş birliği yapması için sürekli aşağılanır. Burada amaç suçu sanki başkasının etkisi altında işlemiş gibi gösterip kişinin suçu işlediğini kabul etmesini sağlamaktır. Çünkü insan beyni suçu başkası ile birlikte işlediğinde öncelikle “  ya bak başkası da bu suçu işlemiş, o zaman bu normal bir şey, olabiliyor yani” kafasına girer. Yine kendini haklı çıkaracak gerekçeleri otomatik olarak üretmeye başlar ancak her halükarda suçu da işlediğini kabul eder.

5. İyi Polis/Kötü Polis

Başta arka sokaklar adlı bitmeyen dizi de ve ülkemizdeki bilumum suç dizisinde izlediğiniz üzere sorgulayanların biri iş birlikçi ve iyidir diğeri ise direk kötü ve dayakçıdır. Model temel olarak ölümü gösterip sıtmaya razı etme taktiğine dayalıdır. Her zaman etkili olmaz. Genelde çok kişinin iştirak ettiği suçlarda işe yaradığı söylense dahi kişi tek başına da bu yöntemi uygulayabilir.

Sorgulama-teknikleri

Sorguya çekilen ve itirafa zorlanmak isteyene uygulanabilecek bu tek kişilik iyi polis-kötü polis metodunda, içinde bulunulan durum ve onun içinde olduğu aleyhe pozisyon detaylıca izah edilir. Sorgulayanların elinde kuvvetli veriler olmasa dahi varmış gibi yapılır ve sorgulanan kişinin karşılaşabileceği yasal sonuçlar, işin içerisine sorgulanan kişinin ailesi ve toplum içerisinde içine düşeceği durumda harmanlanarak izah edilir.  Böylece ölüm gösterilmiş olur ki bunun hemen akabinde karşı taraftaki kişiye imkânlar sunularak yani havuç verilerek sıtmaya razı edilmeye çalışılır.

Şayet sorgulanan kişi maddi kanıtların olmadığını anlar ise ya da direk bildiklerini anlatmayıp ketum bir tavır içinde ise bu kişiyi çözmeniz gerekir. Bunun için açık uçlu sorulardan faydalanmalısınız. Bunu müteakip yapacağınız iş yani kişi size elinizde maddi kanıt olmadığını açıkça vurduğunda konuyla alakalı dava sürecinin ve hukuk sürecinin başlayacağı belirtilmelidir.

6.Üçüncü Ağızdan Anlattırma

Kişiler işledikleri bir suçu itiraf etmekte zorlanırlar. Bunu çoğu zaman bilinçaltı da engeller. Ancak üçüncü bir ağıza geçildiğine mesela ifade alan sorgucunun “ peki başkası yapsa nasıl yapmış olabilir?” sorusu ile daha rahat anlatmaya başlayabilirler. Bu taktik şahsi tecrübelerimden yola çıkarak söylersem en verimli yöntemlerden birisidir.

7.Suçu Basite İndirgeme ve Kişiye Hak Verme

Kişi herhangi bir suçu işlediğinde muhakkak bu kişinin kendisini haklı görmesi gerekir ki eyleme döksün. Yani kimse keyfi olarak adam öldürmez, hırsızlık yapmaz. Muhakkak altında kendine haklı bir gerekçe yaratmıştır. Bu gerekçeyi deneme yanılma yöntemiyle ortaya çıkarıp karşı tarafa yönlendirmek ve suçu işleyenin haklılığını ortaya çıkarmak işe yarar tekniklerden birisidir. Örneğin “bu eylemi yapmış bir kişi muhakkak aldatılmıştır ve eğer böyle ise aslında pek de haksız değil” gibi haklı göstermeler failin itirafına giden yolu açabilir.

8. Çoklu Sorgu

Burada yapılan sorgulanan kişinin tek kalması ve etrafında 3-5 kişinin kişiye sürekli ve muntazam hızlı aralıklarla soru sormasıdır. Bu sorgulama tekniğinde hedeflenen ise sorgulanan kişiye sayıca üstünlük sağlayarak güvenini kaybetmesini sağlamak ve hızlı cevap vermeye zorlayarak kişinin üstünde psikolojik baskı kurmaktır. Yine hızlı aralıklar ile soru sorulması ve aynı soruların araya sıkıştırılması kişinin yalanlarını ortaya çıkarmakta etkin bir yöntemdir.

9. İfade Stratejisi

Belki de sorgulama teknikleri meselesinde bir süje olan ifade alan kişinin soruşturma sürecine ilişkin uygulayabileceği en etkili yöntem budur. Kesinlikle ama kesinlikle hazırlıksız kafanızda oynamadan ifade sürecine girmeyin.

Soruların sıralaması ve stratejinizin planlaması olsun. Muhakkak ilk girişte kişiye evet dedirtecek bir soru bulun. Daha sonra kişinin laflarına ve olayı anlatım sürecine yönelik olarak açık uçlu sorular sorun. Nedir? Açık uçlu soru kişinin ketumluğunu bozan, ifade ortamının samimiyetini arttıran bir unsudur. Evet/hayır cevabı almayacağınız sorudur açık uçlu soru. Tabi bu sorulara cevap gelirken kesinlikle araya girmeyin. Ancak bu sorular suçlayıcı olmasın. Yani seni bununla suçluyorlar diye bodos girmeyin. Süreci sorun. Bu olay sürecinde ne oldu? Sen nerdeydin? Vs.gibi.

İlk soracağınız açık uçlu sorularda ifadeyi veren olayı kronolojik sırayla anlatacaktır. Öyle anlatmasa da buna yönelik araya ufak tefek girişler yapabilirsiniz.

İfade başında direk suçlayıcı sorular sormayın. Önce süreci anlattırın muhakkak. Daha sonra suçlamayı karşı tarafa iletin. Reddedecektir. Bu sefer aynı olayı sorularınız ile tersten başa doğru bir kronolojik sıralamayla anlattırmaya çalışın. Çelişkiye düştükçe de açık açık bunu iletin karşıya. Şurada çelişkili konuşuyorsun, bu söylediklerin doğru değil vs. gibi. Sıkıştırın. Bu ufak sıkıştırmalar toplamda kişinin psikolojisini mahvedecektir.

Sonra yavaş yavaş delillerinizi ortaya koyun. Bak sen böyle dedin ama elimde böyle böyle deliller var gibisinden. Konuşmanın başlarında delil ortaya koymayın. Bu ifadeyi veren kişi de “ ulan şu delili açıklarsam bu iş bitti” kafası yaratır. Ancak sonlara doğru delil sunduğunuzda “ ulan bu kadar şeyi sordu, şüphelenmiş soruyor, bir de üstüne delil ekledi, ben bu işin altından nasıl kalkacağım” kafasını yaşatır.

İfadeyi uzun tutun. Bu karşı tarafı zihnen ve fiziken yorar. İfade veren kişi açısından son derece stresli bir süreçtir. Kafasını sürekli o işle meşgul eder ve beyni bu durumdan kurtulmaya çalışır. Beynin bu durumdan kurtulmaya çalışması sizin lehinizedir.

İfadeye Girenin Psikolojisi

Polise-ifade-vermek

İfade almadan evvel bilmeniz gereken şeylerden biri karşı tarafın psikolojisidir. Karşı taraf kati surette size itiraz etmek için odaya girer. Esas olan ise her daim kişiye fiziki olarak üstünlük kurmak değil psikolojik üstünlük kurmaktır. Bunun için bir alt başlıkta sıraladığım yöntemleri kullanmalısınız. Yani kişinin kafasında oluşan ön yargıları kırmanız gerekir. Mesela sorgu başında evet dedirtmek kişinin bilinçaltına verebileceğiniz en önemli mesajlardan birisidir.

Karşı tarafın psikolojisinin tamamen reddetmek üzerine kurulmuş olmasını bir kere deldiğinizde karşı tarafın kırmızıçizgisini geçmiş olursunuz ve ifade ortamı daha rahat bir hal alır. Bir yandan da şunu yine belirtelim. Karşı tarafın ikrarı için size güvenmesi ve sizi otorite olarak tanıması gerekir. Bu durumlarda karşı tarafla eşit pozisyonda olmayın. Otoritenizi yeri geldiğinde konuşturun. Ancak otorite demek sertlik değildir. Önce bunun ayırdına varın. Karar veren konuşmayı yöneten olun.

Yoksa karşı tarafa bırakırsanız otoritenizi kaybeder, karşı tarafın güvenini kaybedersiniz. Bu da ikrar almanıza engel olur.

Sorguya Direnmeyi Kırmak

Sorguya direnmeyi kırmak için karşı tarafı iyi ölçüp tartmanız ve gözlemlemeniz gerekir. Mesela sorgu sırasında muhakkak karşı tarafa bir şeyi kabul ettirin. Sorguya başladığınızda kişiye evet dedirtecek sorular sorun. Örneğin nedir? İşte evlisin sanırım, 3 çocuğun var… su ister misin? , kalemi verir misin?… Bunun amacı kişinin önden kesinlikle hiçbir şeyi kabul etmeyeceğini yazdığı beynine “ya aslında bu odada evet desem de bir şey olmuyor, demek ki denilebiliyormuş” düşüncesini yerleştirmektir. Bir kere ya dda birkaç kere evet cevabı alacağınız soru kişinin bu kati düşüncesini bilinçaltında kırar ve ifade/sorgu sürecini daha basit hale getirir

Kişi ısrarla reddediyorsa direnişini koruyorsa uygulanabilecek bir taktik de karşı tarafın sinirini bozmaktır. Bunun amacı siniri bozulan bir kişinin önceden planladığı şekilde hareket etmesinin mümkün olmamasıdır. Doğal hayvan halini almasıdır aslında. Bunun için karşı tarafı gözlemlemeniz gerekir. Başlangıç aşamasında ufak şeyler ile başlarsınız. Mesela masaya kalem vurma, parmaklarını kütürdetme, şıklatma, uyuz uyuz bir sürü hareket düşünün. Bunlara sorgulanan kişinin tepkisini ölçün muhakkak. Karşı taraf bir tepki verdiğinde, ağzı yüzü gerildiğinde bingo. Karşı tarafın zaaflarından birini buldunuz demektir, doğru yoldasınız devam edin. Sürekli olarak bu sinir bozucu hareketi tekrarlayın ve karşı tarafı iyice gerin.

Bilimum sinir bozucu hareketinize karşılık karşı taraf herhangi bir tepki göstermiyor ise suçlayıcı sorular ile direnç düşürme tekniği denilen yönteme başvurabilirsiniz. Askeri/istihbari sorgulamalarda bu ana avrat küfür etmek yöntemi ile yapılırken kamera kayıtlı ya da daha soft sorgulamalarda kişiyi suçlamak, sert ve kısmen aşağılayıcı sözler kullanarak karşı tarafın sinirini mahvedebilirsiniz. Bu karşı tarafın direncini iyice düşürecektir.

Başka bir direnç kırıcı yöntem ise karşı tarafa patronun kim olduğunu göstermek, yani emir kipiyle bir şeyler istemektir. Misal kalemi ver, şunu al, bunu tak vs. gibi.

Yine çapraz sorgu donelerinin kullanılması direnci kıran önemli unsurlardan birisidir. Mesela aynı olayda sizin sorguladığınız kişiyi suçlayan bir ifade aldığınızı karşı tarafa ilettiğiniz anda karşı taraf çözülmeye başlar. Çünkü sinirlenmiştir. Bakın sorgu ya da ifade denilen kavram tamamen zihinsel bir harptir. Sorgulayıcı bu zihinsel harpten galip çıkmalıdır. Esas olan karşı tarafın zihnine yönelik fiillerinizdir. Karşı tarafı fiziken yormanız işin sadece bir parçasıdır. Esas olan zihnen yormaktır. Bunun için her aracı kullanın. Mesela kişinin telefonunu bir kenara bırakıp gelmesini söylemek ve bu kişinin karşısında telefonunuzu kontrol etmek karşı tarafı zihnen yorar. Çünkü karşı taraf bunu deli gibi istiyordur.

Yine olayın gerçekleştiği ana ilişkin en ince detayına kadar sormak da ifade veren kişinin zihinin yoran bir eylemdir. Burada kişi hem fazla detay verdiği için yalan söylediği algısına düşecek hem de ilerleyen süreçte tutarlı olmak için çabalayacaktır. İfadeyi veren profesyonel bir yalancı değilse ve önceden bu sorgulama tatktikleri ni bilip en ince detayına kadar çalışmadıysa muhakkak detaylar arasında boğulup kontrolü kaybedecektir ve hata yapacaktır. Kişinin çelişkiye düşmesi ve hata yapması da size koz olarak geri dönecektir.

Ortamı Ayarlamak

İfade ya da sorgu alınacak ortam/mekan oldukça sade olmalıdır. Dikkat dağıtıcı bir şeylere yer verilmemesi, zaman farkındalığını arttırıcı saat v.b. unsurların olmaması önemlidir. Yine keza karşı tarafın ses kaydedici v.b. hususları kullanabileceğini ön görerek cep telefonunu yanına almamasının söylenmesi, kendi cep telefonunuzu v.b. kullanmamanız ve sessize almanız ehemmiyet arz eder.

Yine ifade sırasında emir verme ya da muhtelif maksatlar ile kullanacağınız araçlar masanızda olmalıdır. İfade alırken yapılan en büyük hatalardan biri karşı taraf ile göz temasını kesip bu söylenenleri yazmaya çalışmak ya da not almaktır. Bu karşı tarafta güvensizlik hissiyatı yaratır. Ancak unutmayın karşı tarafın konuşması için aynı zamanda size güvenmesi gerekir.

Etrafta sorguya dâhil olmayan herhangi birisinin bulunması tüm güven ortamını zedeler.

Önemli hususlardan biri sorguya girecek kişinin oturduğu fiziki ortamdır. Yani sandalyesi. Eğer imkânınız var ise ifade veren kişiyi rahatsız bir yere oturtun. Bunun da sebebini açıklayalım. Fast food restoranlarını biliyorsunuz. Mc Donalds ve Burger King gibi. Şimdi bunların kar marjı düşüktür. Daha fazla para kazanmaları için tek bir yol vardır o da müşteri dönüşümü ve akışı. Hatta yanlış hatırlamıyorsam fast food restoranları 30 dk. Dan fazla müşterilerinin o masalarda oturmasını istemez çünkü yer işgaline başlarlar ve maliyet olarak görürler. Bunun için dikkat ederseniz fast food restoranlarının önündeki masa ve sandalyeler hep dandiktir. Bu da yemeğinizi yiyip hemen kalkmanız ve yeni müşterinin gelmesi ve oturacak yer bulması içindir.

İşte sizde bu yöntemden yola çıkarak ifade veren kişiyi rahatsız bir yere oturtun. Burada ifadeyi veren rahatsız olduğu için önce güvenini kaybeder ve aklı sürekli fiziksel rahatsızlık pozisyonunda olması nedeniyle söyleyeceği yalanlara aklını veremez. Yine kişinin rahatsız yere oturması aklında direk hemen gitmeliyim psikolojisi oluşturur ki burada da kişi hemen konuşayım rahatlayayım psikolojisin sokulmaya çalışılır.

Tavır

Tavrınız kesinlikle sert olmasın ancak otoriter olsun. Aşırı yumuşak olursanız karşınızdaki kişi sizi aldatabileceği bir salak olarak görür ve yalanının fark edilmeyeceğini düşünerek sallar da sallar. Bu otoriteyi de hem hal hareketiniz hem de sıkıştırmalı sorularınız ile yaparsınız.

Yine rahat bir tavır takının. Bu rahat tavır yine otoriteyi destekleyici bir unsurdur. Karşınızdaki kişi bu yaptığınız işi daha öncede çoğu kez yaptığınız anlar. Eğer gergin görünürseniz ifade veren bunu idrak eder. Emin olun uzun sürmez. Her bir hareketinizle bunu gösterirsiniz.

Nasıl-ifade-verilir

Tabi talk Show programında da değilsiniz, gülüp eğlenmeyin, şuh kahkahalar atmayın. Bu hem ifadeyi verene saygısızlık hem de işi basite indirgemektir.

Ses tonu hayatın olağan akışında da esastır. Otoriter ses tonu her daim ilgi çekici ve dikkate değer bulunmuştur. Ses tonunuzu hemen bir çırpıda ayarlayamazsınız ancak. İfadeye girene kadar o ses tonu ile konuşuyor olmanız gerekir.

Gelelim ifade sırasındaki el kol ve beden hareketlerinize. Dediğim gibi karşı tarafa cool bir tavır sergilemek ve olağan işiniz olduğunu göstermek önemli. Ancak hayatın her aşamasında olduğu gibi hızlı hareket etmeyin. Bu güvensizlik göstergesidir. Ağır olun ve ağır hareket edin. Elinizi ağzınıza yüzünüze yerleştirmeyin.  Postür yine hayatın her alanında olduğu üzere ifade sırasında da önemlidir. Kendinize güvenli, dik güzel bir postürünüz olsun. Diksiyonunuz keza düzgün olsun ve karşı tarafı ciddiye aldığınızı gösterin. Yoksa sorguya giren kişi sizin onu ciddiye almadığınızı görür ve “amaaan ne desem kafasında kurgulamış ikna etmem mümkün değil” kafasına girer. İfadeyi veren kişiyi bu psikolojiye sokmayın.

yatirimkurusu

7 yıldır finans sektöründe denetçi, İngilizce biliyor, bir kızı var.

İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu